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張興華怎么也沒有想到，當初廠里(染化八廠)發不出工資，幾個技術員自謀生路成立的“三產”今天會變成行業內數一數二的企業，并且“一不留神”做出個國內“唯一”：用于羊絨染色的德龍素——毛用染料及其系列產品目前只有天津德凱化工股份有限公司能夠進行全面生產?，F在，他們的產品大都作為“進口替代品”存在著，“德龍素”就是其中之一。

　　1　搶占國內高端市場

　　德龍素產量僅占德凱總產量的三分之一，但它卻是德凱的主要利潤來源。據介紹，德龍素的利潤率在60%-70%，這對利潤總額率在8%左右的德凱來說是非?？捎^的盈利空間。同時，德龍素也是德凱與汽巴公司抗衡的砝碼。

　　以前國內高端羊絨產品大多使用汽巴公司的毛用染料，這種“進口依賴”持續了很多年。汽巴公司的毛用染料在國內一年能賣出2000噸左右。德凱的出現打破了這一“常規”。德凱的德龍素以低于進口的價格進入市場，迅速“侵占”了一些汽巴公司原有的市場份額?！拔覀冞M來以后，汽巴公司的產品降價了50%?！碧旖虻聞P化工股份有限公司副總經理張興華說。但這并未影響德凱擴大版圖的計劃，鄂爾多斯成為(德凱生產的)德龍素的主要買家。據了解，由于德凱的產品價格比國內同類產品價格要高出2000-3000元/噸，低端用戶承受不起，所以德凱把目標客戶群定位在了中高端。

　　“之前，高端市場進口廠商主導市場；現在，德凱與國外企業平分市場；未來，德凱要替代進口?！睆埮d華說代替了“進口”，就是搶占了國內市場。當然，德凱也想盡早進入國際市場，但現在看來還比較困難。

　　據了解，想要打入國際市場，企業需要通過“REACH法規”，這個類似于歐洲市場“準入證”的法規把很多中國企業擋在了門外。張興華告訴新金融記者：“這是一種技術壁壘?！甊EACH法規’要求你的產品的各個指標要有整套技術檢測數據的支持，這個檢測費用很高，這部分費用就把國內企業的利潤全吃掉了。產品出口有很多障礙，其實整個化工行業都是這樣?！?/P>

　　2　技術突破帶來利潤

　　事實上，中國印染企業大都走仿制的路子。2009年的金融危機把原先100多家染料廠“淘汰”到二三十家。目前國內60%以上的染料企業規?；a普通染料，仍以仿制為主。德凱從2006年中止了“復制”，到現在，德凱已經獲得12項國際染料索引號。

　　最近，張興華又對數碼噴墨印花染料產生了興趣。據介紹，數碼噴墨印花技術涉及到染料、機械、印染、計算機等各生產要素，相比于傳統印染，數碼噴墨印花技術更環保?！皵荡a噴墨印花產生的廢水量極低，做得好的話可以實現零排放?！睆埮d華說如果印染行業都能使用數碼噴墨印花技術，那么在技術及環保方面都是很大突破。

　　但目前該技術并沒有在國內推開，原因出在了耗材(染料)上。數碼噴墨印花技術其他環節都已經實現國產化，只有染料還要依賴進口。由于數碼噴墨印花染料很貴，車間依舊使用傳統印染方式印染。據了解，該技術主要被日本和歐洲一些國家成熟掌握，目前國內進口數碼噴墨印花染料市場價格為一公斤1000元左右，折成普通染料的話，按照最高的市場價格計算，其有效成分的成本不足100元。目前國內每年噴墨染料的需求有幾千噸，完全依靠進口?！斑@是價格壟斷，成本太高，利潤率不足10%，企業根本承擔不起?！睆埮d華說。

　　進口數碼噴墨印花染料的巨大成本制約了數碼噴墨印花技術在中國的推廣，德凱想填補這個空白。張興華給記者算了一筆賬：目前德凱的染料生產能力是100噸，到2012年計劃擴大到500噸。數碼噴墨印花染料的純利潤為4萬元/噸左右，生產500噸的利潤就是2000萬元。德凱看中了這個利潤率達到50%的項目，并希望靠它為企業利潤增長作出貢獻。但該技術染料的研發投入很大，很多印染企業不太愿意做研發方面的投入。因為之前都是國家有關部門、大專院校作基礎性研究，然后推廣到企業使用。

　　3　期待“被投資”

　　其實，和其他科技型中小企業一樣，德凱這個無形資產評估達一個多億的高新技術企業也需要資金的注入。

　　德凱之前一直租用染化八廠的廠房，沒有抵押物，加之為他們做擔保的擔保公司解散，銀行貸款難度大。好在天津市知識產權局為德凱作了無形資產抵押貸款，經過一年半的運作，德凱今年7月份拿到了大連銀行的2500萬元貸款。

　　張興華表示，銀行貸款利息太高，他們更希望有投資者過來投資。其實，早在1999年，天津信托(下稱天信)就與德凱有過合作。張興華介紹：“當時天信想投資實體企業，投了2000萬元。它退出的時候分紅在5%左右，股權轉讓時還有增值，天信當時投資很多企業，實現盈利的也只有德凱了?！?/P>

　　目前，德凱的股權構成主要分為三部分。同益投資(1方)股份比例占41.62%；金融投資(3方)占43.16%；管理層(11方)占15.22%。

　　張興華透露渤化集團預計給德凱投資8575萬元成為德凱第一大股東。張興華說他們想融到6000萬至1個億的資金，為此張興華也談了幾家投資商?！敖衲耆谇?，我們設立的融資金額是6000萬元。當時很多企業對我們表示出興趣，都是在國有控股這塊沒有談下來。渤化集團國有企業傳統思路明顯，投資商擔心以后上市有困難?！睆埮d華說。